5 способов увеличить трафик клиентов в фитнес-центр

Резкое уменьшение спроса на услуги фитнеса вызвал целую серию публикаций в СМИ. Владельцы спортивных клубов жалуются на снижение продаж новых абонементов на 25–50%. Вместе с этим увеличилось количество возвратов купленных ранее абонементов. Изменился и приоритет в выборе карт, оставшиеся посетители перестали брать абонементы на длительный период времени, предпочитая краткосрочные.

Заголовки в СМИ бьют тревогу. РБК: «Фитнес-клубы опустели...», Форбс: «Не до спорта...», Лента.ру: «В России начали пустеть фитнес-клубы», Газета.ру: «Российские фитнес-клубы стали массово терять клиентов...» и т. д. Такой информационный тренд всегда должен подтверждаться цифрами, так как зачастую мнение руководства компаний строится на субъективных ощущениях.

Анализ поисковых запросов пользователей поисковой сети Яндекс по горячему коммерческому запросу «абонемент в фитнес клуб цена» показал ниспадающий тренд. В сравнении с прошлым годом абсолютные значения значительно просели. Например, по сравнению с сентябрём 2021 года, количество запросов в сентябре 2022 года упало на 22%. По более горячему запросу «абонемент в фитнес клуб купить» ситуация ещё хуже. Таким образом, опасения руководства фитнес-клубов подтверждаются.

Иногда кажется, что отток происходит из-за внешних факторов, но это далеко не так. Чаще всего это лишь оправдание для самих себя. Как правило, причин гораздо больше и большинство из них нивелируются простыми управленческими решениями.

Что делать в такой ситуации и можно ли стабилизировать её? Особо остро этот вопрос стоит для компаний с арендуемыми площадями. Опыт постковидного периода показывает, что можно и нужно! Существует более десятка способов увеличить трафик клиентов в спортзал, вот только некоторые из них.

Самое плохое, что можно предпринять для возврата — это сделать массовую SMS-рассылку со скидкой. Кстати, этим злоупотребляют большинство компаний. И массовая рассылка, и скидка — это не самые лучшие маркетинговые активности, а применяемые в совокупности, являются наихудшим способом для возврата посетителей. Необходимо помнить, что неправильно возвращённый клиент теряется навсегда.

Для начала процедуры возврата необходимо сделать анализ клиентской базы, который поможет сегментировать аудиторию. Для каждого сегмента формируется индивидуальное предложение, на основании которого применяются индивидуальные информационные цепочки. Да, именно цепочки. С помощью одного взаимодействия с клиентом вернуть его очень сложно. Возврат посетителей является одним из самых эффективных способов получения дополнительной выручки, поэтому эта процедура должна применяться на регулярной основе.

Менеджмент фитнес-клуба может и не подозревать, что клиент "дохаживает" текущий абонемент и не планирует его продлевать. А ещё чаще клиент бросает тренировки даже с действующей картой. Почему принято такое решение? Что отталкивает посетителя? На эти вопросы должен быть получен ответ в процессе перевода нового клиента в регулярные.

Закажите аудит деятельности вашей компании за  1000 рублей, и узнайте точки взрывного роста вашего бизнеса!

Регулярный контроль новых клиентов и использование анализа точек "входа-выхода" в совокупности с принятием управленческих решений, позволят на постоянной основе переводить новых клиентов в регулярные. Как и в ситуации с возвратом клиентов, мотивация повторного заказа новых клиентов производится с помощью информационных цепочек.

"Дорого" - самое частое возражение клиента. Посетитель начинает экономить из-за нестабильной личной финансовой ситуации. Альтернатив достаточно много: найти спортклуб подешевле, тренироваться на улице или вообще оставить тренировки до лучших времён. В процессе управления клиентами важно выявить это возражение. Далеко не каждый готов сознаться, что его доходы упали и он больше не может себе позволить этот фитнес-клуб. Поэтому люди врут и придумывают оправдания.

Выявить истинные причины ухода помогает правильно составленный скрипт общения с клиентом. Альтернативой привычным тренировкам может стать предложение более краткосрочного абонемента, оплата за каждую тренировку, сокращение продолжительности занятий, посещение в другое (маловостребованное) время и т. д. Важно акцентировать внимание на то, что клиент останется в привычном месте со знакомым (и заботливым!) коллективом.

Далеко не всех коснулись внешние проблемы, остаются категории клиентов, которые могут себе позволить продолжить, и даже усилить тренировки. Выявление таких клиентов даст возможность предложить им дополнительные смежные занятия (растяжка, йога, степ-аэробика и т. д.). Оценить наиболее рациональный подход помогут определение периода посещения среднестатистического клиента, матрица Revenue Breakdown и анализ смежных услуг.

Даже самые продвинутые компании теряют 5–10% клиентской базы ежемесячно, поэтому важно восполнять её. При хороших показателях клиентской базы, пополнение новичками целесообразно тремя маркетинговыми активностями:

Каждая активность подразумевает выявление "адвокатов" бренда (наиболее лояльных клиентов) и взаимодействие с ними. Нельзя всем подряд предлагать оставить отзыв на нужной вам площадке, это может дать обратный эффект. Рефералами, опять же, могут быть не все. Look-alike аудитории строятся на контактных данных наиболее лояльных клиентов. Таким образом, выявление "адвокатов" бренда является наиболее важной задачей при привлечении новых клиентов за счёт действующих.

Способов увеличить выручку за счёт дополнительного клиентского трафика существует гораздо больше. Маркетинговая студия MS6 обучит и внедрит методику управления клиентами в вашей компании всего за 21 день. Закажите бесплатный анализ вашей клиентской базы и узнайте сколько дополнительно может зарабатывать ваша компания!

Управляйте клиентами, или ими будут управлять ваши конкуренты!

Поделитесь вашим мнением о статье в наших соцсетях